Cuando las ventas y el marketing juegan en el mismo equipo

Expresada en estos términos, la idea parece una contradicción. Sin embargo, se trata de una realidad con la que los vendedores B2B deben simpatizar.

¿Por qué?

Parece evidente que en el B2B las ventas y el marketing nunca jugarán como el equipo de una organización, porque no todos los jugadores reciben el mismo reconocimiento. El equipo académico ya existe y lo constituyen las ventas. Como vendedor, uno puede ser un hincha, un camillero, el que cuida el césped del campo de juego o un boletero. Es decir, no se trata de jugar, sino de apoyar el juego.

Una vez que uno comprende que las ventas son la estrella de la película, con todo el talento, la delicadeza y la dificultad que ello implica, se hace más fácil manejar su relación con ellas. Aun cuando nos puedan sacar de quicio, seamos sinceros, nosotros nunca seríamos capaces de hacer su trabajo. Si pudiéramos, ¿entonces qué estamos esperando? Las ventas siempre van a ganar mucho más dinero que los vendedores B2B.

Para lograr que las ventas nos apoyen, debemos hacer que se sientan seguras, consentidas, comprendidas y sumamente respaldadas. No hay que esperar reconocimiento. Las ventas nunca entenderán cabalmente lo crítico que es el marketing o cuánto talento y esfuerzo se necesita para hacer nuestro trabajo. Sin embargo, es seguro que nos defenderán de la manera en que lo hacen las celebridades con los miembros de confianza de su entorno, por ejemplo, con ese peluquero exclusivo al que siempre confiarán sus cabellos dorados. Es que, incluso algunas celebridades se han casado con sus maquilladores, guardaespaldas o contadores… aunque todos sabemos quién es la estrella de la familia.

Teniendo estas pautas bien claras, podemos desarrollar medidas para poner en práctica de inmediato. Pero lo primero es establecer lo que aprendimos de nuestra experiencia al tratar con nuestro equipo de ventas.