¿Cómo generar leads en marketing industrial?

“Leads”…pesadilla de algunos, el gran sueño de otros.

Si tu industria tiene un sitio web es lógico esperar visitas. Pero, más importante es que esas visitas se conviertan en “leads” y posteriormente, quizá, en una venta.

¿Cómo incrementar los “leads” en la página de tu industria? Al terminar de leer este post lo vas a tener tan claro como el agua.

¿Qué es un “lead”?

En términos prácticos, consideramos que obtuvimos un “lead” cuando el visitante entrega sus datos de contacto (como mínimo, nombre y correo electrónico), información que permitirá iniciar un proceso de “conversación” con éste, bien sea por medio de email marketing o alguna otra estrategia.

En términos técnicos, el “lead” es la información de contacto del cliente y el permiso que éste da para que se le contacte con más información acerca de nuestros productos o servicios. Entonces un lead sirve a quien ofrece o vende un producto para identificar a un potencial comprador.

¿Cómo incremento mis leads?

Desde el punto de vista táctico, se necesitan cuatro elementos cruciales para que se produzca la generación de “leads”. Debes tener:

• Una oferta: llámese eBook, informe, consulta gratuita, cupón, demostración, etc., pero debe ser algo que se perciba como de alto valor.
• Una Llamada a la Acción (CTA, call to action, en inglés): un texto, imagen o botón que va a linkear con tu landing page, donde la persona encontrará la oferta.
• Una landing page: es la página que contiene información sobre la oferta en particular y un formulario para descargarla.
• Un formulario: donde se recopilará la información de contacto de tu visitante a cambio de la oferta.

Con estos elementos configurados, veamos 15 maneras de cómo generar leads en marketing industrial. Unos pocos de ellos quizá impliquen algo de inversión. Sin embargo, la mayoría sólo te van a costar neuronas y algo de tiempo.

1. Ten un blog. El blogging trae “leads”

Suena tonto decirlo, pero muchos sitios web industriales no tienen blog y consideran tenerlo como algo ajeno a ellos. El marketing se inicia en el blog.

Las empresas que bloguean seis a ocho veces por mes duplican su volumen de clientes potenciales. Esto demuestra que los blogs son un canal altamente efectivo para la generación de leads.

2. Utiliza títulos fuertes y sólidos

No se puede enfatizar suficiente la importancia de los títulos de tus post. Recuerda: un libro es juzgado por su portada, nos guste o no. Un buen título llamará la atención, indicándole al lector que hay allí algún elemento importante para él.

3. Haz contenido de valor

El content marketing tiene una razón de ser. Si la persona es atraída por el título, comienza a leer y no consigue nada de valor, simplemente dejará tu sitio.

La mayoría de usuarios de la web lo hacen desde un celular y sólo el contenido de valor los retendrá, ampliando la posibilidad de conseguir un “lead”.

4. Usa lenguaje claro

Evita el uso de “gobbledygook”; es decir, términos que suenan importantes y oficiales pero que son difíciles de entender (como ese que intentaste leer hace un momento).

5. Crea ofertas para las diferentes etapas del ciclo de compra

Tu oferta no puede limitarse a un simple “Contáctenos”. Cada persona llegará a tu sitio con un nivel diferente en el ciclo de compra. No necesitas escoger qué ofrecer; debes crear ofertas para cada fase del ciclo (Temprano, Intermedio y Listo para comprar).

6. Utiliza ofertas de alto valor

Algunos «formatos» de oferta funcionan mejor que otros. En orden de rendimiento, el tipo de ofertas que generan la mayor cantidad de “leads” son: eBooks, plantillas o presentaciones, informes, kits (múltiples ofertas empaquetadas juntas), webinars en vivo, videos a la carta y las publicaciones en el blog (con CTA en la publicación).

7. Coloca tu CTA donde el ojo la pueda ver

Las CTA deben estar «por encima del pliegue»: el espacio donde el usuario puede ver tu página web sin tener que desplazarse hacia abajo. Cualquier cosa «debajo del pliegue» solo será vista por el 50% de las personas que visiten tu página.

8. La claridad triunfa sobre la persuasión

Sé muy claro y específico acerca de lo que es tu CTA. Si estás regalando una guía, indica: «Descarga nuestra guía GRATUITA X». No envíes mensajes ambiguos como «Descarga ahora», poco específicos, porque disminuirá tu efectividad.

9. Elimina la navegación principal

Una vez que un visitante llega a tu landing page, tu trabajo es mantenerlo allí. Si hay enlaces en la página para moverse por su sitio web, se distraerá y disminuirá la posibilidad lograr el “lead”. La simplicidad de tu landing page es clave.

10. Alienta el intercambio social

En tu landing page, no olvides incluir botones que permitan compartir el contenido y las ofertas. Incluye múltiples canales de redes sociales, así como correo electrónico, ya que las personas tienen diferentes preferencias para compartir.

11. Más landing pages es igual a más clientes potenciales

Las industrias que aumentan su número de landing pages de 10 a 15 ven un aumento del 55% en clientes potenciales. Cuanto más contenido, ofertas y landing pages crees, mayores serán las oportunidades de generación de “leads”.

12. Longitud correcta del formulario

Cuantos menos campos tenga un formulario, mayor será la probabilidad de que consigas “leads”. Con cada nuevo campo agregado a un formulario, se crea fricción (más trabajo para el visitante) y menos conversiones.

13. Reduce la ansiedad con elementos de prueba

Las personas son resistentes a ceder su información, por el aumento del spam. Agrega un mensaje de política de privacidad que indique que su correo electrónico no será compartido o vendido, y que su información está segura y protegida.

14. Email Marketing

El correo electrónico puede ser un gran canal para la generación de nuevos “leads”. Asegúrate de tener suscriptores felices que disfrutan de recibir tus correos electrónicos. No compres listas de correo, y envía ofertas de valor.

15. Cuida el SEO

Aplica las mejores prácticas de SEO a tus landing pages. Hacer crecer tu sitio en base a visitas orgánicas es vital para el sano crecimiento de tu empresa.

 

Desde ahora no debes sentirte perdido cuando alguien te hable acerca de los “leads” del “site” de tu industria, y estarás en mejor posición para negociar con tus especialistas en marketing, copywriters, SEOs y otros que se encargarán de desarrollar tu estrategia.

Etiquetas:call to action, email marketing, generacion de leads, landing page, marketing industrial