Los 5 mandamientos de los vendedores industriales para atraer a los ingenieros y convertirlos en clientes leales

La creencia popular afirma que los ingenieros también son consumidores y por lo tanto están sujetos a las mismas reglas de marketing que los demás clientes. Sin embargo, la experiencia no parece enseñar lo mismo, ya que cuando se trata de tomar decisiones relacionadas con el trabajo, los ingenieros tienen necesidades y activadores emocionales muy diferentes.

Las opiniones y experiencias de expertos señalan cinco puntos esenciales del marketing industrial que debemos tener en cuenta para atraer ingenieros y compradores técnicos a nuestro sitio web. Cada punto está basado en el perfil típico de esta clase de compradores que ciertamente debemos considerar como muy especiales.

1. El ingeniero no tiene tiempo

Casi todos los ingenieros, soportan una gran sobrecarga laboral, de modo que todo lo que podamos hacer para que encuentren rápidamente la información que buscan será más que agradecido.

Es por ello que la función de búsqueda en nuestro sitio web es, a esta altura, una obligación. Pero no nos limitemos a la herramienta gratuita que ofrece la Búsqueda Personalizada de Google para los sitios web. Debemos crear una aplicación de búsqueda más robusta, donde los ingenieros puedan seleccionar varios parámetros de diseño o desempeño para encontrar, por ejemplo, el número exacto de la pieza buscada. A su vez, la página de detalles debe mostrar todos los tamaños y opciones disponibles, así como otros criterios de selección con enlaces activos a hojas de datos en formato PDF que se puedan descargar fácilmente.

Si tenemos una tienda online, también es conveniente añadir un enlace que transporte el número de pieza al carrito de compras. Si no contamos con esta función, podemos vincular la pieza seleccionada con un formulario de solicitud de cotización.

2. El ingeniero sólo quiere ver lo que busca

Más de uno quisiera engalanar su sitio web con un coqueto diseño para que sobresalga del montón. ¡Ni lo pensemos! Los ingenieros son criaturas de hábito y están capacitados para resolver problemas siguiendo pautas comprobadas. Por lo tanto, debemos asegurarnos de que la navegación principal y cada página de nuestro sitio web se ajusten a una interfaz de usuario que les resulte familiar.

Por ejemplo, podemos separar nuestros productos y servicios por aplicación y/o industria. Los ingenieros están acostumbrados a este enfoque debido a su uso frecuente de motores de búsqueda. No los obliguemos a pasar más tiempo o utilizar varios clics por culpa de un esquema de navegación que está lejos de ser intuitivo.

3. El ingeniero exige información útil

Es una buena idea presentar nuestro contenido de marketing online en diferentes formatos, por ejemplo, imágenes, videos, presentaciones de PowerPoint, archivos PDF, documentos técnicos y seminarios web. Sin embargo, el componente primordial de toda presentación web es el texto.

El público técnico llegará a nuestro sitio por medio de palabras y frases clave. Pero una vez que están allí, los ingenieros no desean presenciar una clase de marketing ponderando las bondades de nuestros productos. Debemos brindarles datos concretos, de los que se encuentran típicamente en las hojas de especificaciones de los productos.

Lo primero que un ingeniero quiere saber es si nuestros productos, piezas y componentes satisfacen sus especificaciones y estándares de diseño.

No intentemos adornar características con palabrerío vacío. Por ejemplo, en lugar de escribir «Nuestras válvulas están fabricados de acuerdo con estándares de primera línea y funcionan perfectamente en las condiciones más exigentes», simplemente digamos «Fabricadas según estándares del Código ASME y diseñadas para funcionar en condiciones de hasta 300 kg/cm² y 415ºC».

Esto significa un beneficio concreto para el ingeniero de diseño que, de ese modo, se sentiría seguro especificando nuestras válvulas. Si es posible, agreguemos a nuestro sitio web información básica sobre la cotización, a fin de ofrecer datos completos sin que el ingeniero deba abandonar nuestro sitio en busca de precios.

4.  El ingeniero desea “ver” lo que compra

Si estamos pensando en la manera más fácil y rápida de vender en el mercado ingenieril e industrial, entonces debemos “presentar” nuestras piezas y componentes. El Diseño para Manufactura (DFM) es la práctica de diseñar productos de tal manera que sean fáciles de fabricar. Se aplica con carácter general a todas las disciplinas de ingeniería.

Por ejemplo, para los ingenieros de diseño electrónico es importante ofrecer kits de muestra de diseño de ingeniería con una amplia gama de valores estándar y recargas gratuitas, a fin de ayudarles a evaluar sus diseños sin tener que acudir a diversas fuentes.

En el caso de los arquitectos y de otras disciplinas de ingeniería, podemos crear una biblioteca online de dibujos CAD. Por razones de propiedad intelectual es conveniente almacenar los dibujos en un lugar seguro del sitio web, al que se deba acceder con nombre de usuario y contraseña. También podemos utilizar archivos CAD no editables.

5. El ingeniero necesita confiar en nuestros productos

Los ingenieros han sido formados en el terreno de la seguridad. Un fuerte activador emocional para ellos es el temor al fracaso o la aversión al riesgo. Seamos realistas, una falla estructural puede dar lugar a pérdidas millonarias, demandas cuantiosas y, en el peor de los casos, el sacrificio de vidas.

Por lo tanto, los ingenieros tienden a ser muy leales y son reacios al cambio o las novedades. Si somos capaces de facilitarles su experiencia de compra (tanto antes como después de adquirir una pieza) y si nuestros productos cumplen con las especificaciones que luego ellos puedan detallar con confianza en los planos, es probable que hayamos ganado un cliente de por vida… a menos que les fallemos.

En síntesis, como vendedores industriales y expertos en marketing industrial podemos atraer a los ingenieros si:

• Les ahorramos tiempo y energía para que no tengan que acudir a diversas fuentes en busca de piezas y componentes.
• Les proporcionamos información técnica completa, de fácil acceso y, preferentemente, con su correspondiente cotización.
• Les ofrecemos kits de ingeniería y dibujos CAD para ayudarles en el proceso de diseño y evaluación.
• Les facilitamos el acceso a colegas con conocimiento dentro de nuestra organización.
• Les suministramos los correspondientes estándares de calidad y certificaciones industriales.

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